Жить - значит мыслить...
 
ФорумКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход

Поделиться | 
 

 Наука продавать (источник БелГазета)

Перейти вниз 
АвторСообщение
Belenkos

avatar

Сообщения : 25
Дата регистрации : 2010-02-20
Возраст : 28
Откуда : ДММ-1

СообщениеТема: Наука продавать (источник БелГазета)   Вс Апр 04, 2010 10:43 am

Утром, листая БелГазету, наткнулась на достаточно интересную статью про проблемы белорусской продуктовой розницы.

А вот и сама статья http://www.belgazeta.by/20100329.12/590166961/

Наука продавать

Татьяна НИКИФОРОВА


Большинство объектов белорусской продуктовой розницы абсолютно непохожи на западные, утверждают мерчандайзеры. Здесь те же стеллажи, витрины, полки, тележки и даже бренды, но на поверку этих видимых атрибутов оказывается недостаточно. В Беларуси почти нет тех едва уловимых «штришков к портрету», которые позволяют ритейлерам хорошо зарабатывать.


Первое видимое отличие белорусских продмагов от европейских и американских заключается в расположении отделов. В абсолютном большинстве случаев стандартный белорусский магазинчик начинается с овощей и фруктов, как театр начинается с вешалки. В дальнем углу можно найти хлеб и свежую сдобу, в середине размещаются нескоропортящиеся товары, а сбоку - мясные и рыбные прилавки. «Эта планировка устарела лет на 15, но белорусские магазины по-прежнему копируют ее друг у друга, - полагает консультант в области мерчандайзинга, глава команды экспертов «Академия мерчандайзинга» Екатерина Богачева. - В США я вхожу в магазин и первое, что вижу, - это кулинария. Логика американских ритейлеров проста: если я сначала куплю сырое мясо, то шанс продать мне что-то из кулинарии практически равен нулю. Но если я купила фарш или готовые котлеты, это не мешает мне купить еще и мясо - я могу заморозить его и приготовить через несколько дней. К тому же вид готовых продуктов повышает аппетит. И главное, на кулинарию можно сделать большую торговую наценку. На Западе на кулинарию может приходиться до 30% товарооборота, тогда как у нас этот отдел, как и пекарню, не считают основным. В Минске сразу на входе я обычно натыкаюсь на овощи и фрукты. И у меня срабатывает другая логика: если сначала положу в корзинку помидоры, то потом придавлю их чем-то тяжелым, лучше вернусь за ними позже. И естественно, я забываю вернуться».

Второе заметное отличие стандартного белорусского магазина - обилие холодных цветов. По словам Богачевой, большинство сетевых продовольственных магазинов избрали фирменным цветом синий, который ассоциируется в природе со всем несъедобным: «Диетологи говорят: положишь еду на синюю или сине-зеленую тарелку - съешь меньше. Но ведь та же логика срабатывает и в магазине». В емкостях синего цвета кулинария выглядит несвежей, а сама посуда ассоциируется, по мнению психологов, с тазиком для стирки. Европейские магазины, напротив, все больше используют в оформлении теплые тона, а также натуральные материалы наподобие дерева. А вот гастроемкости делают черными: этот цвет подчеркивает вид продукта, а не саму емкость. Фрукты и овощи нередко обкладывают искусственной зеленью, чтобы подчеркнуть их натуральность.

Менее заметная для рядового покупателя (впрочем, не для его кошелька) деталь - свет. В ситуации, когда экономия и бережливость декларируются президентским декретом, многие ритейлеры невольно задумываются о том, стоит ли сжигать лишние киловатты или лучше максимально использовать естественное освещение. Однако под ним выпечка или мясо могут приобретать отталкивающий бледноватый цвет. А вот если хлеб и кондитерские изделия будут освещены источниками света с низкой цветовой температурой, дающими теплый, золотистый свет (такие лампы потребляют много электроэнергии, потому и не в почете), то вид у них будет аппетитнее. Свет оказывается настолько важным стимулом при совершении покупки, что в Европе даже запретили применять лампы специального 76-79-го спектра для мясопродуктов, поскольку благодаря такому освещению мясо кажется более розовым и натуральным. А это может ввести потребителей в заблуждение. «Что хорошо освещено, то хорошо видно. А что хорошо видно, то хорошо продается. Это правило срабатывает везде, но у нас магазины обычно стараются сэкономить на потреблении электроэнергии. Хотя практика показывает, что увеличение освещенности с 300-400 до 100-1200 Lux дает прирост оборота на 30-35%», - заметила Богачева.

Такие цифры вполне объяснимы. По разным данным, до 50-60% покупок в магазинах самообслуживания могут быть незапланированными. А основным стимулом к их совершению является привлекательный внешний вид товара или запах.

Ассортимент и вовсе не тема для обсуждения в нашей стране, где ритейлерам предписывается, сколько товаров белорусского производства должно быть в их ассортименте. Между тем, по мнению Богачевой, отсутствие нужного товара в продаже или его неудобное расположение (на самой нижней полке, например) лишь вызывает раздражение покупателей, но не способствуют выбору именно белорусского товара: «Однажды я год не могла найти на полках магазинов товар, рекламу которого в течение того же года регулярно видела по телевизору. Белорусские магазины на ровном месте недополучают деньги только потому, что не могут нормально наладить работу отделов закупки».
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль http://twitter.com/Belenkoss
 
Наука продавать (источник БелГазета)
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Marketing :: Marketing и только :: Интересные статьи-
Перейти: